Conversion Rate Optimierung
"Immer wieder fragen uns Kunden, wie wir es geschafft haben, sie dazu zu bringen, uns anzusprechen. Sie machen das normalerweise nicht, erzählen Sie uns, denn sie verlassen sich auf ihnen vertraute externe Dienstleister. Denn 60 % unserer Kunden kommen über das Internet und rund 40 % über Referenzen. Das bedeutet, dass wir proaktiv keinen Vertrieb machen, sondern nur unsere Anfragen dankbar annehmen, beantworten und dann als unsere freundschaftlichen Geschäftspartner und unsere Vertraute betreuen und unterstützen. Wir sind somit der lebende Beweis, was Conversion-Rate-Optimierung (CRO) bedeutet und vor allem auch leisten kann!"
Bernd Trummer
FYNEST
Im Standardwerk zum modernen B2B Marketing (Seite 53) definiert Seebacher Conversion Rate Optimierung folgendermassen:
Für die Conversion-Rate-Optimierung ist das Messen von Kunden im Verhältnis zu den erfolgten Conversions eine der wichtigsten Kennzahlen. Die CRO ist meist Teil der Suchmaschinenoptimierung. Sie kann die Leadgenerierung, die Umsatz- sowie die Absatzzahlen verbessern. Allgemein wird unter Marketingfachleuten von einer durchschnittlichen CR von 1% im E-Commerce ausgegangen, wobei dies B2C und B2B beinhaltet (Ryte, 2020). Somit wird im Durchschnitt jeder 100ste Besucher eines eCommerce Shops zum Kunden. Die Höhe der Conversion Rate hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab und gerade für den B2B Bereich liegen diese Werte oft signifikant unter jenen des B2C Bereiches.
Damit CRO funktionieren kann, muss daher zu Beginn ein entsprechendes Konzept definiert werden. Dieses Konzept muss nicht nur technische, sondern vor allem auch inhaltliche Aspekte umfassen. Dies vor dem Hintergrund, dass eine reine technische Optimierung, wie dies häufig von SEA- und SEO-Beratern und Experten angeboten wird. Barrett und Herten (2021), zwei der renommiertesten Experten im Bereich des Content Marketings, attestieren, dass gerade der Schritt von Keywords hin zu kontextbezogenen Modellen ausschlaggebend ist für Next-Level Content und Conversion-Rate-Optimierung (CRO). Und eben diese inhaltliche Optimierung muss stringent integraler Bestandteil von CRO-Maßnahmen sein, ist es aber in der Vielzahl der Projekte immer noch nicht.
Abb.: Beispiel-Entwicklung eines unserer Kunden (Quelle: FYNEST)
Das CRO-Konzept bildet somit die essenzielle Basis, damit die verschiedenen Maßnahmen zusammen optimal wirken können. Alleine die technische Optimierung reicht nicht aus. Andererseits ist aber die Suchmaschinen-basierte Optimierung (SEO) auch schon lange nicht mehr genug, denn die Algorithmen der Portale werden immer präziser auf Basis des Einsatzes von künstlicher Intelligenz. Das einzig Wahre ist somit ein valider und wertvoller Inhalt, der in Kombination mit technischer Optimierung dann letzten Endes nachhaltig Konvertierung optimiert und Umsatz bringen wird.
